تسعير المنتجات

المطلب الثاني : العوامل المؤثرة في
تحديد السعر ( 1 )

يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على
مقدرة الشركة و حريتها عند تحديد أسعار منتجاتها إلى نوعين أساسيين :

أ/- عوامل خارجية ( بيئية ) .

ب/- عوامل داخلية ( داخل المنظمة )

و سيتم تناول مكونات هذه العوامل بقليل
من التفصيل :

أولا : العوامل الخارجية :

-1 الطلب : يؤثر الطلب على السلعة أو الخدمة على
تسعير و بصفة خاصة عند تسعير السلعة لأول مرة ، فهناك عوامل كثيرة تشكل و تؤثر على
نمط الطلب على سلعة معينة منها دخل المستهلك و تفضيله ، القوى الشرائية ، عدد و
قوة المنافسين ... إلخ .

فيجب عند تحديد سعر السلعة دراسة الطلب
على هذا النوع من السلعة و مرونة الطلب على السلعة .

-2 المنافسون : يمثل المنافسون عاملا هاما و مؤثرا
على قدرة المنظمة على تحديد أسعارها فيجب على الشركة عند تحديد أسعار منتوجاتها
ملاحظة أسعار المنافسين و تتابعها و العمل على التنبؤ بسلوك المنافسين ، ليس فقط
في نفس الصناعة بل في الصناعات الأخرى التي تنتج سلعا تشبع نفس الحاجة بل أن
العديد من الشركات تتبع مدخلا في التسعير اعتمادا على تصرفات المنافسين و خاصة
القائدين في الأسواق ، فهناك بعض الشركات تضع سعرا أقل من أسعار المنافسين أو في
مستوى أسعارهم أو أعلى من الأسعار السائدة ، و هناك بعض الشركات تقبل أن تكون من
التابعين للشركات القائدة في الصناعة فتضع أسعارها على ضوء أسعار هذه الشركات
القائدة .

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1) محمد فريد الصحن ، التسويق المفاهيم و الإستراتيجيات ، الدار
الجامعية ، 1998

-/3 التدخل الحكومي : يلعب
التدخل الحكومي دورا هاما على تحديد أسعار منتجاتها في الكثير من الدول ففي بعض
الدول تقوم الحكومة بتحديد أسعارا معينة تلتزم بها الشركات و بالتالي لا تجد
الشركات مفرا من الخضوع إلى هذه الأسعار أو أن تضع إطارا معينا للأسعار يمكن أن
تتحرك في حدوده و تظهر أهمية هذا العامل بصفة خاصة في الدول النامية و في الأسواق
التي تتميز بنقص المعروض من السلع بالنسبة للطلب عليها حتى تقضي على أي محاولة لاحتكار
سلعة معينة أو فرض أسعارها على المواطنين.

-/4 الظروف الإقتصادية : تختلف قدرة
المنظمة على التحرك بأسعارها باختلاف الظروف الاقتصادية التي تمر بها البلاد ، ففي
حالات الرواج تزيد قدرة الشركة على تحديد أسعارها على ضوء الظروف التنافسية
الموجودة ، بعكس حالات الكساد التي تحاول الشركات أن تزيد من الطلب على السلعة و
يكون ذلك سواء بتخفيض الأسعار أو زيادة الخدمات المصاحبة للسلعة و متابعة ذلك .

و تمثل معدلات التضخم المتزايدة في بلد
ما تحديا أمام العديد من الشركات عند تحديد أسعارها فتضطر بعض الشركات إما إلى
زيادة أسعارها أو إتباع العديد من الإستراتيجيات .

-/5 الموردون و الموزعون : تلعب الأطراف
المشتركة في النظام التسويقي دورا هاما و مؤثرا عل قدرة الشركة في تحديد أسعارها ،
فقيام الموردون برفع أسعار المواد الأولية أو الوسطاء في المساومة على رفع هامش
أرباحهم يضع قيدا على قدرة الشركة على تحديد السعر الملائم للسوق ، و قد يكون البديل
في بعض الأحيان تخفيض هامش الربح التي تخطط الشركة للحصول عليه لتفادي وقوع أي
زيادات في الأسعار أو محاولة استخدام مواد أخرى أو منافذ توزيع بديلة تؤدي نفس
الوظيفة المطلوبة .

ثانيا : القوى
الداخلية : (1)

-(1 الأهداف : سبق أن ناقشنا كيف أن تحديد السعر المناسب يتوقف في
كثير من الأحيان على الأهداف التي يسعى التسعير إلى تحقيقها و المشاركة في تحقيق
أهداف المنظمة ، فإن هدف زيادة الحصة السوقية قد يدفع الشركة إلى تحديد سعر منخفض
لمنتجاتها بعكس هدف تعظيم الأرباح الذي يصاحبه عادة سعر مرتفع للسلعة .

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1) فهد سليم الخطيب ، محمد سليمان عواد ، مرجع سابق .

-(2 درجة الإختلاف في السلعة : كلما كانت
منتجات الشركة متميزة و منفردة بمزايا تختلف عن منتجات المنافسين كلما كانت أكثر
حرية في تحديد أسعارها ، فكثيرا ما نجد أن شركة معينة تتميز باسم تجاري معروف في
السوق و يتميز منتجها بخصائص فريدة في الأداء و الجودة عادة ما تطلب أسعارا أعلى
من منافسيها ، نظير هذه الخصائص بل أن شهرة الشركة و سمعتها في السوق وحدها قد
تمكن الشركة من تحديد سعر مرتفع لمنتجاتها بعكس الحال في بعض المنتجات التي تعتبر
نمطية و لا توجد اختلافات بين السلع المعروضة فتقل قدرة المنشأة عن تسعير منتجاتها
أكثر من الأسعار السائدة .

-(3مكان السلعة في دورة حياتها : كما
سبق القول فإن دخول السلعة في مرحلة النضج أو التدهور يقيد من قدرة الشركة من فرض
سعر معين بعكس الحال في مرحلة تقديم السلعة ، و بصفة خاصة إذا انفردت بخصائص معينة
فيمكن للشركة أن تكون أكثر حرية و مرونة في تحديد أسعارها .

-(4فلسفة الإدارة : تميل
بعض الشركات إلى تبني فلسفات خاصة بالسعر و حيث تتفق مع أهداف الشركة و أغراضها ،
فلسفة الإدارة في هذا الشأن توجه القائمين على تحديد السعر بالوجهة التي تتبناها
الشركة ، فبعض الشركات تميل إلى أن تكون أسعار منتجاتها منخفضة ، و تستخدم هذه
الفلسفة في تكوين صورة ذهنية معينة لدى جماهيرها و قطاعاتها المستهدفة ، و بالتالي
نجد أنه من الصعب على الشركة أن تقوم بتسعير منتجاتها الجديدة أو القائمة بأسعار
مرتفعة ، و بالمثل بالنسبة للشركات التي تميل إلى أن تكون أسعارها فوق السعر
السائد في السوق ، و بالتالي تتشكل عملية تحديد السعر بفلسفة الإدارة في هذا الصدد
.

-(5المزيج التسويقي : يعتبر
السعر أحد العناصر الرئيسية في المزيج التسويقي ، و لكن يجب عند تحديد السعر أن لا
ينظر إليه كعنصر مستقل بل يتم معالجته داخل إطار إستراتيجية التسويق و العناصر
المكونة لها ، فالشركة حين تقرر تسعير منتجاتها بسعر مرتفع فيجب أن تكون جودة
السلعة مرتفعة و يصاحب ذلك جهود ترويجية مكثفة لإقناع المستهلكين بما يبرر السعر
المرتفع ، أو تقديمها في غلاف مناسب و اختيار منافذ التوزيع التي تسوق السلع
مرتفعة الثمن ... و هكذا .

و بالتالي ينبغي التنسيق بين السعر و
باقي عناصر المزيج التسويقي .

» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات