تسعير المنتجات

المبحث
الثالث :أساليب تحديد السعر و إستراتيجياته(1)

المطلب الأول : أساليب تحديد السعر

هناك العديد من الأساليب و المداخل
المستخدمة لتحديد أسعار المنتجات و تتراوح
هذه الأساليب ما بين :

·
أساليب تعتمد على التكلفة مضافا
إليها هامش ربح مناسب .

·
أساليب تعتمد على قياس حجم
الطلب على السلعة في السوق .

·
أساليب تعتمد على الظروف
التنافسية في السوق .

(1) التسعير على أساس إضافة مبلغ ( هامش ربح ) إلى التكلفة :

و هي الطريقة الأسهل في التسعير ، حيث
يتم إضافة نسبة أو مبلغ ثابت ( كهامش ربح
) إلى تكلفة المنتج ، و لتوضيح هذه الطريقة افترض أن الشركة لديها المعلومات
التالية : التكلفة المتغيرة : 10 دينار
للوحدة ، التكلفة الثابتة 300.000 دينار ، المبيعات المتوقعة 50.000 دينار .

$تسعير المنتجات C:\DOCUME~1\AHLAM\LOCALS~1\Temp\msohtml1\01\clip_image001$ و بالتالي فإن تكلفة الوحدة
الواحدة من المنتجات تحسب من خلال المعادلة التالية :

تكلفة الوحدة = 16=5.000/300.000+10 دينار .

افترض أن هذه الشركة تريد تحقيق %20 كهامش ربح ثابت على المبيعات و بالتالي فإن سعر الوحدة يكون
كمايلي :


	$تسعير المنتجات C:\DOCUME~1\AHLAM\LOCALS~1\Temp\msohtml1\01\clip_image002$

سعر الوحدة =20=(0,20-1)/16 دينار

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1 ) عمر وصفي ، عقلي قحطان العبدلي ، مرجع سابق .

و بالتالي فإن المسوق يقوم ببيع السلعة
إلى الوسطاء بمبلغ 20 دينار و
يحقق ربح يساوي 4 دينار
لكل وحدة ، و الوسيط أو الموزع يريد تحقيق ربح أيضا ، افترض أن الموزع أراد تحقيق %50 ربح على سعر المبيعات ، و بالتالي فإن السعر الذي يضعه الموزع
للسلعة يكون كمايلي :

سعر الوحدة = 40=(0,50-1)/20 دينار

(2) التسعير على أساس تحليل نقطة التعادل

$تسعير المنتجات C:\DOCUME~1\AHLAM\LOCALS~1\Temp\msohtml1\01\clip_image003$ حيث
تحاول الشركة تحديد السعر الذي يحقق نقطة التعادل ، أو الربح المستهدف الذي يبحث
عنه ، و تستخدم هذه الطريقة خريطة التعادل ، و هذه الطريقة تظهر التكاليف الكلية و
الإيرادات الكلية المتوقعة عند مستويات مختلفة من المبيعات ، و الشكل التالي يظهر
خريطة التعادل للمثال الذي حله في الطريقة الأولى حيث التكاليف الثابتة 300.000 دينار بغض النظر عن حجم المبيعات ، التكاليف المتغيرة مضافة
للثابتة لتشكيل التكلفة الكلية و التي تزداد بزيادة حجم المبيعات منحنى الإيرادات
الكلية يبدأ من الصفر و يزداد مع كل وحدة مباعة و يعكس هذا المنحنى سعر بيع الوحدة
الواحدة و هو 20 دينار .

نلاحظ من الشكل السابق أن منحنى
الإيرادات الكلية يتقاطع مع منحنى التكاليف الكلية عند مستوى 30.000 وحدة و التي تمثل كمية التعادل ( نقطة التعادل ) ، عند السعر 20 دينار فإن الشركة تبيع 30.000 وحدة لتصل إلى نقطة التعادل ( أي حتى تغطي الإيرادات الكلية
التكاليف الكلية ) و يمكن حساب نقطة التعادل كمايلي :


	$تسعير المنتجات C:\DOCUME~1\AHLAM\LOCALS~1\Temp\msohtml1\01\clip_image004$

نقطة التعادل = 30.000=10/300.000=(10-20)/300.000 وحدة .

وهذا يعني أن قيام الشركة ببيع 30.000 وحدة بسعر 20 دينار /
وحدة سوف يحقق نقطة التعادل ( الإيرادات الكلية = التكاليف الكلية )

و بالتالي فإن الأرباح = صفر .

إذا أرادت الشركة تحقيق ربح مستهدف ،
فإن عليها أن تقوم ببيع أكثر من 30.000 وحدة عند سعر 20 دينار
للوحدة ، افترض أن الشركة قامت باستثمار مليون دينار ، و أرادت تحقيق عائد مقداره %20 (200.000) هنا يجب عليها أن تبيع على الأقل 50.000 وحدة بسعر 20 دينار
للوحدة .

الربح = الإيرادات الكلية –التكاليف
الكلية

= ( الكمية x السعر ) – ( التكاليف الثابتة +
التكاليف المتغيرة )

= ( 500.000 + 300.000 )-(20x50.000)

= 200.000

(3) - التسعير على أساس المشتري :

و هنا فإن الشركة تنظر إلى إدراك
المستهلكين لقيمة السلعة ، و ليس على أساس التكلفة ، حيث تستخدم الشركة متغيرات
غير سلعية في مزيجها التسويقي لبناء صورة ذهنية ( قيمة مدركة ) في أذهان
المستهلكين ، و يتم وضع السعر الذي يلائم هذه الصورة الذهنية ، على سبيل المثال ،
الشخص الذي يرغب في تناول فنجان من القهوة فإنه يدفع 10 دينار في مقهى عام ، 25 دينار في
مطعم عائلي ، 35 دينار في
فندق ، 50 دينار لوصول الفنجان للغرفة ، ...
و هكذا ، فكل استراحة تقدم سعر أعلى بسبب القيمة المضافة و الخدمات الإضافية .

(4)- التسعير على أساس أسعار المنافسين :

في هذه الطريقة فإن الشركة تضع أسعارها
على أساس أسعار المنافسين ، أي على أساس السعر السائد في السوق ، و لا تعطي أهمية
كبيرة للتكاليف و الطلب ، و قد تضع الشركة أسعار مساوية لأسعار المنافسين أو أقل
أو أعلى ، و تقوم الشركة بتعديل أسعارها اعتمادا على تغير أسعار المنافسين
الرئيسيين لها و ليس على أساس التغير في الطلب على منتجاتها أو التكاليف ، هذه
الطريقة شائعة الاستخدام لأسباب منها صعوبة تقدير التكاليف و مرونة الطلب ، تجنب
الحروب السعرية .

» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات