تسعير المنتجات

المطلب الثاني : سياسات و إستراتيجيات
التسعير (1 )

-/1 تسعير المنتجات الجديدة : تزداد أهمية
التسعير بصفة خاصة عند قيام الشركة بتسعير منتجاتها لأول مرة و يعتمد تسعير
المنتجات الجديدة على درجة الجدة أو الحداثة ، فكلما كانت السلعة مبتكرة كلما زادت
مرونة الشركة في تسعير منتجاتها .

و عادة تبنى معظم الشركات فلسفة تسعير
منتجاتها الجديدة على الإستراتيجيات التالية :

أ/- التسعير على أساس إغراق السوق : "
السعر الكاشط "

حيث تقوم الشركة بوضع أسعار عالية
لمنتجاتها الجديدة التي تقدمها إلى السوق من أجل كشط العوائد أولا بأول لتغطية
التكاليف ، و هنا فإن المنتج يحتوي على خصائص فريدة غير موجودة في المنتجات الأخرى
المنافسة ، و بعد أن تبدأ المبيعات بالانخفاض تقوم الشركة بتخفيض السعر ، و تنجح
الإستراتيجية في الظروف التالية :

-
جودة المنتج و صورته الذهنية
تدعم السعر العالي .

-
وجود عدد كافي من المستهلكين
يريدون هذا المنتج بهذا السعر .

-
المنافسون غير قادرون على دخول
السوق بسهولة .

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1) فهد سليم الخطيب ، محمد سليمان عواد ، مرجع سابق .

ب/- التسعير على أساس اختراق السوق (
السعر الكاسح )

تقوم بعض الشركات بوضع سعر
منخفض من أجل اختراق ( اكتساح السوق ) بشكل سريع و عميق ، أي من أجل جذب عدد أكبر
من المستهلكين بسرعة و كسب حصة سوقية كبيرة ، و هنا تستفيد الشركة من و فورات الحجم
الكبير للإنتاج و الذي يؤدي إلى تخفيض التكاليف للوحدة الواحدة ، حيث يؤدي السعر
المنخفض إلى زيادة الحصة السوقية و حجم المبيعات الأمر الذي يتطلب زيادة حجم
الإنتاج لمواجهة الطلب ، و بالتالي تنخفض تكلفة إنتاج الوحدة الواحدة لأن التكاليف
الثابتة تتوزع على عدد أكبر من الوحدات ، و بالتالي يمكن للشركة أن تضع أسعار
منخفضة و هنالك ظروف لنجاح هذه الإستراتيجية و هي :

-
يجب أن يكون السوق حساس للسعر ،
بحيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الكميات المباعة .

-
يجب أن تنخفض تكاليف التوزيع و
الإنتاج نتيجة لزيادة حجم المبيعات .

-
يجب أن يساعد السعر المنخفض في
بقاء المنافسين خارج السوق .

/2- التسعير حسب الخصائص الإضافية :

معظم الشركات تقدم سلع أو خدمات إضافية
مع المنتج الرئيسي ، فمشتري السيارة ، قد يطلب فتحة في السقف ، مرآة جانبية
كهربائية ... إلخ ، إن تسعير هذه الإضافات يمثل مشكلة ، فعلى الشركة أن تقرر ما
الذي يتضمنه السعر من هذه الإضافات ، و ما الذي يمكن أن يقدم كإضافة دون أن يتضمنه
سعر السيارة ، و تقوم الشركات بوضع سعر منخفض للمنتج و أسعار عالية للإضافات حتى
تحقق الأرباح .

فالشخص يطلب وجبة الغذاء مع نوع من
الشراب ، و يقوم المطعم بوضع سعر منخفض لتغطية التكاليف التي يتحملها و سعر عالي للشراب ، يمثل الربح المحقق
، ما يفسر الضغط الذي يتعرض له المستهلك في المطعم لطلب بعض الشراب .

-/3 التسعير على أساس بيع سلعتين معا :

بعض المنتجات تتطلب استخدام سلعة أو
خدمة إضافية معها ، على سبيل المثال ، منتجي كاميرات كوداك يقومون بتسعير
الكاميرات بسعر منخفض ، و من ناحية أخرى يقومون برفع أسعار أفلام كوداك التي
تستخدم مع الكاميرا ، و إذا لم يقوموا ببيع الأفلام فإنهم يضعون أسعار عالية
للكاميرات لتحقيق نفس الأرباح .

-/4 التسعير على أساس الخصومات :

تقوم أغلب الشركات بوضع أسعارها من أجل
تشجيع المستهلكين على الدفع مباشرة شراء كميات أكبر ، أو شراء المنتجات في غير
مواسمها ، و هناك عدة أنواع من الخصومات :

أ‌-
الخصم النقدي .

ب‌- خصم الكمية .

جـ- الخصم الوظيفي .

د- الخصم الموسمي .

هـ - المسموحات .

أ/- الخصم النقدي : و
هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بدفع قيمة الفاتورة خلال مدة زمنية محدودة ، و
هذا الخصم يزيد من سيولة البائع و يجنبه الديون المعدومة و تكاليف تحصيلها .

ب/- خصم الكمية : و
هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بشراء كمية كبيرة من المنتج و هذا الخصم يؤدي
إلى تقليل نفقات البيع ، التخزين و النقل ، كما يدفع المشتري إلى شراء جميع الكميات
من مزود واحد بدلا من التعامل مع عدة مصادر .

جـ/- الخصم الوظيفي :
يسمى أيضا الخصم التجاري ، و هو الخصم المقدم من المنتج إلى الوسطاء لقاء قيامهم
ببعض الوظائف مثل النقل ، التخزين ، حفظ السجلات ...إلخ .

د/- الخصم الموسمي : و
هو الخصم المقدم إلى المشتري إذا قام بشراء المنتج في غير موسمه ( شراء الملابس
الشتوية في فصل الصيف ) ، و هذا الخصم يمكن المنتج من الاستمرار في عملية الإنتاج
خلال جميع أيام السنة .

هـ /- المسموحات :
هو نوع آخر من التخفيض في السعر ، مثل إعطاء التاجر بعض الخصومات و ذلك لقيامه
بالمشاركة في الإعلان عن المنتج ، و يسمى في هذه الحالة المسموحات الترويجية ، و
هناك ما يسمى بالمسموحات التجارية ، حيث يتم إعطاء المشتري خصما على السعر عندما
يقوم بشراء منتج جديد و يعيد المنتج القديم .

-/5 التسعير التمييزي :

حيث تقوم الشركة ببيع السلعة أو الخدمة
بسعرين أو أكثر و هذا الاختلاف ليس له علاقة بالتكلفة ، و يأخذ التسعير التمييزي
عدة أشكال منها :

·
التسعير على أساس تقسيم
المستهلكين : مثلا رسوم دخول المسارح تكون أقل في حالة المواطنين و أعلى للأجانب
... و هكذا ، فكل مجموعة مستهلكين تعطي سعر مختلف .

·
التسعير على أساس شكل المنتج ،
حيث تعطى عدة أشكال من المنتج أسعار مختلفة اعتمادا على إدراك المستهلك لكل شكل ،
و الاختلاف في السعر ليس له علاقة بالتكلفة على سبيل المثال ، تعبئة نفس النوع و
الكمية من العطر في زجاجات مختلفة من حيث التصميم و إعطائها أسعار مختلفة .

·
التسعير على أساس المواقع : حيث
يعطى كل موقع سعر مختلف على الرغم من أن تكلفة التقديم في كل موقع متساوية ، على
سبيل المثال ، سعر التذكرة في الصفوف الأولى ( الأمامية ) يختلف عن سعر التذكرة في
الصفوف الخلفية .

-/6 التسعير النفسي :

يقوم بعض المنتجون بوضع أسعار لمنتجاتهم
مستغلين الاعتقاد السائد لدى المستهلكين و هو أن السعر العالي يعني جودة عالية ،
فقد أشارت بعض الدراسات إلى أن السلع ذات الأسعار العالية يتم إدراكها على أنها
جودة عالية .

كما يقوم بعض تجار التجزئة بوضع أسعار
ذات أرقام ناقصة في النهاية ، فقد يضع التاجر سعر 2,99 دينار ، حيث يتم إدراك هذا السعر من قبل المستهلكين على أنه
دينارين و ليس ثلاثة دنانير .

-/7 التسعير الترويجي :

يأخذ التسعير الترويجي عدة أشكال :

-
تقوم بعض المحلات بوضع سعر
منخفض لبعض الماركات لجذب العملاء إلى المحل على أمل أن يقوموا بشراء منتجات أخرى
بالأسعار العادية .

-
تخفيض الأسعار في مواسم معينة
كأن يتم تخفيض أسعار الملابس الشتوية في بداية فصل الصيف ( تنزيلات ) لجذب المزيد
من العملاء .

-
إعادة جزء من النقود للمستهلكين
الذين يشترون المنتج خلال فترة زمنية محدودة

-
قيام المنتجون بالبيع
بالتقسيط ، تقديم ضمانات طويلة الأجل ، أو الصيانة المجانية

-
قيام البائع بتقديم خصومات
مباشرة من السعر لزيادة المبيعات و تقليل المخزون .

-
أخيرا استخدام ما يسمى بالخصم
النفسي و هو وضع سعر وهمي على المنتج ثم شطبه و استبداله بسعر آخر ( 300 دينار أصبح 180 دينار ) .

-/8 التسعير الجغرافي :

و هذه الإستراتيجية تشير إلى الطرق
التي تتبعها الشركة في تسعير منتجاتها في المناطق المختلفة من الدولة ، حيث تقرر
الشركة هل ستضع أسعار عالية للمستهلكين القاطنين في مناطق جغرافية بعيدة لتغطية
تكاليف النقل و المخاطرة ؟ أم أنها ستضع سعرا موحدا لجميع المستهلكين بغض النظر عن
أماكن تواجدهم و بالتالي تتحمل تكاليف النقل و المخاطرة ؟

الخاتمة
:

يعتبر التسعير أحد أهم القرارات
الإستراتيجية التي تؤثر على نجاح الشركة و تستمد أهمية قرار السعر ليس فقط من
التأثير على المزيج التسويقي كأحد عناصره و لكن يمتد آثارها ليشمل الأداء الكلي
للشركة ، فبالإضافة إلى مساهمة قرارات التسعير في زيادة الربحية ، فيمكن استخدامه
كعنصر فعال و مؤثر لجذب مستهلكين جدد للشركة بالنسبة لأنواع معينة من السلع ، لذا
على المؤسسات أن تولي اهتمام كبير لهذا العنصر سواء في كيفية تحديده و إستراتيجيات
وضعه و هذا بدراسة العوامل الخارجية و الداخلية بشكل يجعل التحكم في هذا العنصر
يخدم مصلحة المؤسسة و يجعلها تحقق أهدافها .

» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات
» تسعير المنتجات